欢迎加微信WTTranslate，进群参与国际项目交流讨论。
海外投标系列文章目录：https://blog.wtsolutions.cn/categories/overseas-bidding-stories/
看了一眼”海外投标那些事儿“这个系列中的上一篇博客文章：国际项目投标那些事(十四) 国别风险， 已经是去年7月份写的了，转眼间大半年过去了，时间真的过的太快了。最近又在家闲下来了，看看能不能坚持把这个系列继续下去。希望大家多多关注专栏，多多的在下面评论，让我知道你也在做海外项目，希望寻找志同道合的人，并参与我们的群讨论。
今天从我的角度来讲一下海外项目投标到底是商务重要，投标重要和产品重要，视角主要还是集中在工程项目，EPC为主的模式，当然也会提及产品销售这种模式。如果有不同的观点，可以在下方评论区展开讨论，激烈的讨论也可以。
在过去几年做EPC, DBO, EPC+OM, EP这些海外的项目，我过程中接触过不少正在出海的企业，也去面试过我好几家我所在的水务/环保行业的大型的工程公司。
有的工程公司已经拆分出来了海外事业部独立承接海外业务，有的则是按照传统工程公司职能划分做业务。设备销售为主的公司，有拆分出一个单独的负责海外的销售团队的，或者有一个单独的负责海外的销售人员并由国内同步支持的。目前在我所接触过的企业中，还没有见到划分更细致的（比如亚洲区、美洲区、非洲区等），还都处于一个不区分国内外，或只区分国内和国外业务这两种模式的，可见大家在出海还都是在比较早期阶段。
第一个小故事
大概三四年前，我去一家有海外事业部的水务工程公司面试，当时的HR特别兴奋的跟我说，他从中字头挖过来几个做销售/商务的人，我当时很好奇就多问了几句，发现这几个人之前并不是从事水务行业的，但当时HR给我传达的感受是只要从中字头挖到几个海外项目的销售整个事业部肯定就起来了，我当时不置可否，就附和说，你太牛了。我猜测要么是HR那边吸引候选人的固定话术，要么就是整个事业部的思路就是商务大于一切的思路。
后来我聊了几个我认识的在这家公司工作、但不在海外事业部的一些朋友，说海外事业部在他们公司内部是一个很特殊的存在，特不受待见，事业部领导常年不在国内，人员流动巨大无比，百般劝退。再后来，我又通过介绍人找了一个海外事业部内部做技术的，可能不太熟的缘故，他只说他自己正在转岗离开海外事业部，让我慎重考虑。
其实我听到的这些，一点都不出乎我的意料， 一个公司里面独立出来一个海外事业部，几乎等同于在一个正规的大型公司里面运行着一个初创公司，除非公司的大领导对这个事业部特别上心，给很多资源和支持，开各种绿灯，不然这个海外事业部肯定特别难受。大型公司必然存在各种条条框框，合规流程，而海外业务，又必然会出现很多现有流程外的状况，没有强有力的推手，“合规的去突破那些流程“，就会很难干下去，或者干的非常不舒服。
过了半年，听说他们拿了一个非洲的项目，然后事业部副总过去当项目总了，也常年不回来。
最近这两年，就没听说他们那边拿到什么新项目了，也不知道团队还在不在了。
第二个小故事
第二个小故事是我自己做项目中的一个经历，是项目组选择一个特种设备供应商的过程。
按照以往的项目情况，我所在的公司，对于特种设备的处理方式就是把它从自己的供货范围内踢出，要么给合作伙伴做，要么给下包商做，总之要把主要的风险放在别人的身上。
但这个项目，就正好特种设备在我们的供货范围内，可我们从技术上、采购经历上对这种设备都不太熟悉，所以大家都非常谨慎。不过，特别幸运的是当时我们有一个很有担当的项目经理，敢于做决定，这也是我们这个项目能非常成功的关键因素。
在公司的流程上，是由采购部门去初选供应商并询价，技术审核，项目经理和管理层决定最终的供应商。
这种特种设备的供应商，在我们的供应商名录里面并没有成熟的国内供应商，只有一个欧洲的品牌，但通常公司流程并不接受单一来源采购，尤其是这种风险比较大，货值比较高的特种设备。所以采购团队多方打听，又找了一家国内的供应商一起询价。
初步询价之后，欧洲供应商说，现在提供的技术条件，不足以支撑他们做技术方案及商务报价，需要补充XXX资料，但这些资料其实我们公司也没有。但国内的这家供应商就很快发过来了技术方案和报价，我们的技术团队也是很不确定，所以又找了总部的专家支持我们，最后总部的专家认为国内这个厂家的设计过于保守了，选型过大，最后给压缩了很多。这里面的故事过于曲折，就不在这边多说，反正最后，项目经理拍板，在只有一家供应商报价的情况下选择了这个国内的供应商。
货到现场之后，就出了好多问题，也是一言难尽，不过吵了半年之后，最后也解决了。不知道这个供应商最后赚了还是亏了。
回归正题
海外项目投标到底是商务重要，投标重要还是产品重要？这一直是知乎的热门话题。
如果让我回答的话：
无法明确在某个特定的项目上，商务，投标和产品，到底是哪个维度最重要，但可以肯定的是，至少要有一个维度特别的强、特别突出，才有可能赢得项目。
当然，从统计学的角度，大部分公司应该能统计出来几十个项目中，哪个维度会更重要。比如苹果这样的巨头，他们的产品已经非常好，虽然销售人员的销售能力也重要，但可能更多的是锦上添花。对于苹果这样的公司，从统计学的角度来说，可能产品的维度是非常突出的。不过，在个别的销售情境下，比如客户比较犹豫是不是要购买苹果产品的时候，销售的能力此刻若能占据主动，就更容易促进成交，也就是销售维度最为重要。
在上面的第一个小故事当中，这家公司的海外事业部，不太能得到总部的资源上的支持的情况下，拿下那个非洲项目，我相信一定是有人负重前行的，但因为我不供职于那家公司，我也没法判断，到底是HR招进来的商务人员扮演了更重要的角色，还是这家公司的品牌效应帮助他们拿下了项目。至于后来几年没有持续的项目进来，到底是HR招进来的商务人员不重要了，还是公司的品牌不行了，其实也很难说的清楚。
第二个小故事就更玄学了。我感觉这家公司能被我们选为供应商，它的运气成分很大，欧洲供应商拒绝报价，只有他们配合报价，最近他们就拿下了这个项目。投标团队积极的配合，在这次的供应商选择中起到了非常重要的作用。当然，不可忽视的是这家公司对品牌的推广和商务人员的积极推动，也促进了这次合作。但这次合作，让我们对他们的产品有了进一步的认知，我感觉他们后续很难会再次被我们选为供应商了，产品维度反而拖了他们的后腿。
我的系列文章，对于海外投标的故事通常都是点到为止，投标那点儿事大家也都明白，你知我知大家知，没法说的太清楚，不过欢迎大家点击关注WTSolutions知乎专栏 - 海外投标那些事儿。如喜欢文章，也请点赞，支持作者持续创作，非常感谢。也欢迎加微信WTTranslate，进群参与国际项目交流讨论。
海外投标系列文章目录：https://blog.wtsolutions.cn/categories/overseas-bidding-stories/
